Dari bujukan hingga
komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual
(perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa
untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan
pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku
atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses
perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons
model).
Stimulan yang merupakan masukan proses
perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari
lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan
dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku
konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu
pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang
dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran
yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Teknik modifikasi
perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam
perilaku konsumen adalah :
·
Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah
memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream
dan Cheese kami yang baru?``Anda mau pesan kentang goreng?`
·
Teknik Banyak Permintaan
(Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan
kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke
permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil
Contoh : Menawarkan produk yang mahal
terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah
·
Prinsip Resiprositas
(Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk
Contoh : Memberikan sample produk
gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya
·
Peran Komitmen (
Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten
akan meningkatkan jumlah pembelian.
Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi
Perusahaan penjualan door to door telah
menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi)
·
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran
pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`Label diduga menyebabkan orang
memandang diri mereka dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan
dapat digunakan oleh pemasar intuk menarik hati calin konsumen, sehingga
pembelian terjadiPemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda orang tua yang penuh
perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
·
Insentif (Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas alat-alat
promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes, dan ku[on. Insentif
biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk
Contoh: Mainan anak pada produk makanan
anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya
Tidak ada komentar:
Posting Komentar